O que é ponto de equilíbrio?

É o volume de vendas em que a empresa não tem lucro nem prejuízo: tudo que entrou cobriu exatamente os custos fixos e variáveis. Abaixo dele, cada mês fecha no vermelho, mesmo com movimento na loja. Acima, começa o lucro operacional.

O que é margem de contribuição?

É o que sobra do preço de venda depois de tirar o custo variável e os impostos sobre a venda. É ela, e não o faturamento, que paga o custo fixo. Se um produto vende por R$ 50 e custa R$ 20 de matéria-prima e embalagem, cada unidade contribui com R$ 30 para pagar aluguel, salários e o resto.

Qual a diferença entre custo fixo e variável?

Custo fixo existe mesmo vendendo zero: aluguel, salários, contador, internet, pró-labore. Custo variável só nasce quando a venda acontece: matéria-prima, embalagem, comissão do vendedor, taxa da maquininha, imposto sobre a venda. A classificação errada é o erro mais comum nessa conta, e ela muda o resultado inteiro.

Por que dar desconto atrapalha tanto o ponto de equilíbrio?

Porque o desconto sai inteiro da margem de contribuição, não do faturamento. Um produto de R$ 100 com custo variável de R$ 60 tem margem de R$ 40. Dar 10% de desconto tira R$ 10 do preço e derruba a margem para R$ 30, ou seja, corta 25% da margem. Na prática, com R$ 6.000 de custo fixo, o ponto de equilíbrio sobe de 150 para 200 unidades: é preciso vender um terço a mais para ficar no mesmo lugar.

O pró-labore entra no custo fixo?

Deve entrar, sempre. Dono que trabalha e não se paga está subsidiando o próprio negócio e escondendo prejuízo dentro do resultado. Se o ponto de equilíbrio só fecha porque o seu trabalho é de graça, ele não fecha.

Serve para quem vende produtos com preços diferentes?

Serve como aproximação, usando o ticket médio como preço e a margem média como custo variável. O resultado fica bom para uma leitura geral do negócio, e menos preciso quanto mais diferentes forem as margens entre os produtos. Nesse caso, vale rodar a conta por linha de produto.

Quanto você precisa vender para não perder?

Movimento não é lucro. Enquanto a soma das margens não cobre o custo fixo do mês, o negócio opera no prejuízo, por mais cheia que a loja esteja. Este é o número que separa uma coisa da outra.

Seus custos e seu preço

Custo fixo mensal

O que você paga mesmo vendendo zero: aluguel, salários, contador, internet, pró-labore.

Preço de venda por unidade

Custo variável por unidade

O que só existe quando a venda acontece: matéria-prima, embalagem, comissão.

Impostos e taxas sobre a venda (opcional)

Simples, taxa de maquininha, comissão de marketplace.

A partir de quanto você para de perder

Custo fixo é o que você paga vendendo zero. O que sobra de cada venda depois do custo variável é o que paga esse fixo. Enquanto não cobre, o movimento é só movimento.

O que essa conta ensina

Quem paga o custo fixo é a margem, não o faturamento. Faturar R$ 20.000 vendendo com margem de 10% cobre menos custo fixo do que faturar R$ 10.000 com margem de 40%. É por isso que negócio com movimento alto e margem baixa quebra sem ninguém entender o motivo.
Desconto custa muito mais do que o percentual sugere. Ele sai inteiro da margem. Num produto com margem de 40%, dar 10% de desconto corta um quarto da margem e exige um terço mais de volume só para empatar de novo. Vender mais barato para vender mais raramente compensa nessa conta.
Empatar ainda não é ter dinheiro. O ponto de equilíbrio cobre o custo do mês. Investimento, pagamento de dívida e a sua reserva vêm depois dele, do que sobrar. Tratar o equilíbrio como meta é planejar para ficar no zero.

Perguntas frequentes

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